Las siglas MLS, Multiple Listing Service, o SLM, Servicio de listado múltiple, en castellano, definen la colaboración entre profesionales inmobiliarios. Está colaboración viene dada principalmente por la compartición del producto captado, de forma que cualquier asociado de la MLS, puede comercializar inmuebles captados por otro de los asociados. Las MLS tienen además un código deontológico o de conducta que deben aceptar todos sus asociados que regulan el correcto funcionamiento de las mismas y establecen las reglas de colaboración entre los asociados.
El origen de las MLS se remonta a principios del siglo anterior en Estados Unidos, y llega a España en 2002 de la mano de RE/MAX y Look and Find que fundan el MLS en España. A él se han ido sumando las principales redes del país.
Fuente: Wikipedia
Para tener una idea más acertada de lo que es una MLS y de las ventajas que representa para los clientes compradores y vendedores de inmuebles, entrevistamos a Jordi B. Mallafré, Broker de la Agencia RE/MAX SeTITRES y miembro docente de La Escuela RE /MAX by RE/MAX University.
1. PREGUNTA: Usted es partidario de las MLS (Múltiple Listing Service) o Sistema de captación compartida. ¿Podría explicarnos cuáles son las ventajas que ofrece a los propietarios de inmuebles que quieren vender su piso?
JORDI B. MALLAFRÉ: En primer lugar, me gustaría explicar a grandes rasgos en qué consiste el MLS. El MLS es la bolsa inmobiliaria común española de inmuebles en exclusiva. Permite la cooperación entre oficinas y agentes de las inmobiliarias que actualmente pertenecen a este sistema. Así y a través de este sistema de trabajo, las inmobiliarias asociadas pueden compartir operaciones inmobiliarias, contribuyendo a incrementar su negocio, a fidelizar a sus clientes y a ofrecerles el mejor servicio. Por tanto, el estar asociado a esta bolsa inmobiliaria son todo ventajas para nuestros clientes, tanto para el cliente vendedor como para el cliente comprador.
Concretando un poco más las innumerables ventajas del MLS, cabría destacar entre otras el aumento de posibilidades de venta, sin duda la más importante de todas, ya que todos los asociados al MLS pueden comercializar cada inmueble que se encuentra en esta bolsa, aumentando por tanto en niveles muy altos sus posibilidades de venta. Además, el cliente vendedor se asegura que está obteniendo el mejor servicio y asesoramiento, ya que el inmobiliario que ha sido contratado por el propietario para ocuparse de la venta de su vivienda pasa a ejercer de defensor de los intereses de su cliente representándolo en todo momento frente a los potenciales compradores. Otra de las principales ventajas es el precio único, tras un exhaustivo estudio sobre el precio más elevado al que se puede vender el inmueble, a éste se le fija un precio único, evitando posibles regateos o retrasos de venta producidos por los compradores al intentar esperar a que el precio baje. A todo esto habría que añadir, la ventaja que supone el hacer que una vivienda puede ser vendida entre potenciales clientes de todo el territorio ya que todos los inmuebles del MLS son compartidos a nivel nacional.
2. PREGUNTA: RE/MAX Setitres está adherida a MLS España, ¿qué ventajas le supone a su oficina a nivel profesional?
JORDI B. MALLAFRÉ: A nivel profesional, MLS España (www.mls.es) es un ejemplo de cooperación y una forma de compartir, regulado, con normas y procedimientos, y con un sistema informático que facilita al agente inmobiliario su trabajo en común.
La escasa implantación del MLS entre los inmobiliarios de la zona tiene como resultado una disminución del potencial que tiene el MLS como herramienta profesional de trabajo. No obstante, todos los Agentes Inmobiliarios de RE/MAX, asociados al Centro SeTITRES en LLiçà de Vall, aprovechan al máximo posible esta herramienta hoy, aportándoles un canal profesional de difusión nacional de las propiedades que comercializan, lo que revierte en un servicio único en la zona, y aumentando enormemente nuestra capacidad y oferta de inmuebles. Los clientes vendedores obtienen un valor añadido, al tener la posibilidad de obtener potenciales compradores desde cualquier punto de la geografía española, y lo que es más importante, potenciales compradores que ‘vienen de la mano’ de otro profesional inmobiliario, que ya los ha asesorado y calificado como aptos para la compra de su inmueble. Sin duda, son todo ventajas.
3. PREGUNTA: El modelo MLS es originario de EEUU, y lleva implantado aproximadamente un siglo. Sin embargo, en la provincia de Barcelona, no parece tener muy buena acogida ¿Cuál cree que es el motivo por el que el sector inmobiliario catalán es reticente a este sistema?
JORDI B. MALLAFRÉ: En primer lugar, creo que la generalización no hace justicia a la realidad. Existen iniciativas locales del Sector Inmobiliario Catalán, que se han implantado con éxito rotundo y firme, como es el caso de AIC (Associació Immobiliaria de Calafell) y que tras un año trabajando en MLS, y con un claro incremento de la calidad de servicio y efectividad de venta que han recibido los propietarios, celebran este mes de Abril su primer congreso, con más de 65 profesionales inscritos. En cuanto a la poca implantación de los MLS, ya no solo en la provincia de Barcelona, sino ya a nivel nacional, creo que está motivada en gran medida por el desconocimiento de este sistema de trabajo por parte del profesional inmobiliario. Esta falta de información es debida al aislamiento que tradicionalmente el inmobiliario, por voluntad propia, ha tenido. Creo que hoy, todavía no podemos hablar de una Industria Inmobiliaria o Sector Inmobiliario, en tanto en cuanto no existe una unión, corporación, asociación que aglutine a los inmobiliarios en una visión común de la profesión y que genere una máxima protección al sector, tanto a profesionales como a clientes. Bien es cierto que existen asociaciones de inmobiliarios (AEGI, APEI, EIC,…), pero hasta la fecha no han conseguido la representatividad necesaria para avanzar en una línea común.
Por otro lado, la formación es otro aspecto que genera el conocimiento y en consecuencia la implantación de MLSs. Como miembro Docente de La Escuela RE /MAX by RE/MAX University (http://laescuela-remax.blogspot.com) he comprobado que a mayor y mejor conocimiento de la profesión, los asistentes a cursos, sean agentes RE/MAX o de otras Compañías o Agencias; mayor es la inquietud por trabajar asociado a un MLS.
4. PREGUNTA: ¿Se atreve a utilizar un “elevator pitch” para convencer a sus colegas profesionales de las bondades del sistema MLS? Dispone de 45 segundos…
JORDI B. MALLAFRÉ: Por supuesto.
Apreciados Colegas inmobiliarios,
¿Qué os parecería poder comercializar todos los inmuebles, dedicando la inversión de tiempo y dinero sólo a una parte de ellos?
¿Qué os parecería poder decir a vuestros clientes vendedores, que no hace falta que contrate a otros inmobiliarios, porque con vosotros los ha contratado a todos; garantizándoos así los honorarios que compensarán vuestra labor?
¿Qué os parecería poder decir a vuestros clientes compradores, que no hace falta que busque vivienda con otros inmobiliarios, porque vosotros se las podéis mostrar todas; garantizándoos así los honorarios que compensarán vuestro trabajo?
¿Qué os parecería disponer de toda la información de nuestros mercados, contrastada por los profesionales inmobiliarios, como precios reales de todos los inmuebles vendidos, tiempo hasta la venta, etc.…?
¿Qué os parecería que los clientes, tanto compradores, como vendedores, os percibieran como la mejor opción en el momento de emprender su proceso de compra o venta de la vivienda?
Todo esto y más es el MLS.
5. PREGUNTA: ¿Cuáles cree que deben ser las directrices del sector ante la situación económica actual? (dificultad de acceso al crédito hipotecario, priorización de los bancos en la venta de su cartera de inmuebles, etc.)
JORDI B. MALLAFRÉ: El inmobiliario debe orientarse hacia la asesoría y consultoría; a la venta de servicios y no de propiedades (generalmente no son suyas). Los clientes están dispuestos a pagar un servicio que les aporte valor añadido a sus objetivos de compra o venta de un inmueble, y nosotros tenemos que trabajar por ofrecer el mejor servicio, ya que el cliente ha confiado plenamente en nosotros. Así, poniendo un ejemplo para responder sobre nuestra actuación ante las dificultades de acceso a créditos hipotecarios y cómo hacer frente a la férrea competencia que hacen los bancos con su cartera de inmuebles, nosotros lo que ofrecemos a diferencia de los bancos es ese valor añadido que te he comentado. Se trata de un servicio completo, pudiendo llegar a acortar el plazo de venta de su inmueble como consecuencia de una buena asesoría en el precio adecuado que el mercado va a aceptar; un buen plan de marketing que sitúe su vivienda como la más atractiva, un buen asesoramiento sobre cómo preparar su vivienda para la venta,… El valor añadido al cliente es el tiempo, y en un mercado con precios a la baja, como el actual; el dinero.
Mientras, los bancos intentan vender como sea, sus propiedades&hipoteca, los inmobiliarios debemos centrarnos en ayudar y asesorar a los clientes en el proceso de compra. Con el MLS, el inmobiliario tiene la capacidad de mostrarles toda la oferta inmobiliaria y ayudarles en ELEGIR su mejor opción. Otro tema son las dificultades que muchas entidades financieras, que no todas, están poniendo a los compradores para acceder al crédito; en muchas ocasiones para intentar ‘encasquetarles’ una vivienda de su stock. Nuestro trabajo debe consistir en asesorar al cliente, en si la compra o la venta, se adapta a sus necesidades y capacidades presentes y futuras.
La profesionalización del inmobiliario debe ir encaminada a crear una mentalidad de venta de servicios, de tal forma que el cliente nos perciba como la ayuda adecuada para cumplir con el mayor de los éxitos sus objetivos de venta o adquisición de sus viviendas. Esta mentalidad se puede ir forjando a base de formación y actualización de conocimientos y habilidades.
6. PREGUNTA: Actualmente, la oferta de inmuebles en venta y alquiler es muy elevada. ¿Cuáles son los mecanismos que utilizan en su oficina para destacar los inmuebles de su cartera?
JORDI B. MALLAFRÉ: Efectivamente, la enorme oferta de propiedades es en la actualidad un aspecto más que dificulta a los propietarios en el éxito de venta. Como cualquier producto que se lanza al mercado, las viviendas deben cumplir con unos principios básicos para que sean atractivas y competitivas en el mercado. Nuestra labor consiste en realizar para nuestros clientes vendedores, un estudio exhaustivo de las posibilidades de su inmueble de cara a su aceptación del mercado.
Son cuatro los parámetros que facilitan o dificultan la venta de una vivienda: Ubicación, Estado, Precio y un buen Plan de Marketing. Los agentes RE/MAX destacamos nuestra cartera de inmuebles trabajando esos aspectos con anterioridad a la puesta en el mercado.
En cuanto al Estado, asesoramos al vendedor en ‘como preparar la vivienda para la venta’, desde consejos simples, hasta la recomendación de contratar un especialista en ‘Home Staging’.
En lo referente al Precio, realizamos y presentamos un Análisis Comparativo de Mercado (ACM) específico para cada vivienda, en su ubicación; de tal forma que el propietario tiene una información veraz de los inmuebles que compiten con el suyo y puede tomar la decisión más adecuada.
La preparación y el desarrollo en un Plan de Marketing específico para cada inmueble es una de las claves del éxito en la venta del inmueble. Vamos más allá de las acciones tradicionales de publicidad (Internet, cartel y escaparate), trabajamos además otros aspectos más directos, como buzoneo y mailing específicos; difusión a los canales de distribución profesional (MLS.es, y otros profesionales no adheridos…), jornadas de Puertas Abiertas, ‘Open House’, tanto profesionales como particulares.
En definitiva, los Agentes RE/MAX desarrollan todo aquello que resulte adecuado para que la vivienda esté en el mercado como la mejor posicionada.
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